Тема встречи.
Внутрифирменные семинары, как инструмент работы с клиентами.
Вопросы для обсуждения.
Собственно, как показала прошлая встреча, разбивать подобную тему на какие-то частные вопросы нецелесообразно, все-равно обсуждаются вопросы, которые наиболее актуальны для собравшихся. Предлагаются три ключевые вопроса:
• Организация семинара.
• Проведение семинара.
• Как оценивать полученные результаты.
24.11.02
О прошедшей встрече Клуба петербургских маркетологов.
21 ноября 2002 года, состоялась очередная, встреча Клуба петербургских маркетологов.
В этот раз обсуждали тему организации семинаров. На встречу, собралось около30 человек и обсуждение получилось интересным. Хотя опыт организации семинаров есть не у всех, в обсуждении участвовали и представители компаний для которых этот инструмент (а семинар, в рамках обсуждения рассматривался прежде всего, как инструмент который используется компанией при работе с клиентом), если и не является основным, то используется достаточно часто.
Прежде всего, собравшиеся определились с теми понятиями, которые планировались к обсуждению. Ведь достаточно часто происходит подмена понятий «семинар» и «презентация». Не вдаваясь в четкие определения, которые можно посмотреть в словарях, скажем, что семинар предполагает обсуждение проблемы, и частные методы ее решения являются вторичными, а презентация – представление, в первую очередь, уже существующего решения. При этом, зачастую, проводя фактически «презентацию» и называя это «семинаром» компания получает неудовлетворенных участников, которые чувствуют себя обманутыми.
В обсуждении семинар рассматривался и как инструмент маркетинга для работы с целевой аудиторией, так и организация семинаров как бизнеса. Кроме того, затрагивались примеры организации семинара как средства PR – как мероприятия, имеющее общественный резонанс.
Если рассматривать семинар, как продукт, а возражений при обсуждении это предложение не вызвало, то его успешность зависит от удовлетворения потребностей, как устроителя семинара, так и посетителей его. С точки зрения организатора – семинар – это способ установить контакт с целевой аудиторией. А еще уже – найти клиентов. Кроме того, при правильной организации семинара — сама компания организатор обогащается знаниями по обсуждаемой проблеме. Цель посетителя семинара – получить новое видение стоящей перед ним проблемы и ее возможного решения. Иногда, правда, целью посетителя семинара является попадание в целевую группу, которая присутствует на семинаре.
Семинар, как и любое другое маркетинговое мероприятие наиболее эффективен на определенном жизненном этапе продукта. Как отмечали, практически все, кто достаточно часто организует семинары, он эффективен, когда в заявленной теме есть новизна.
Методика организации – каналы доставки информации. Наиболее часто назывались:
— Обзвон потенциальных клиентов.
— Рассылка пригдашений.
— Электронная почта.
При этом, наиболее эффективным при организации платных семинаров, назывались телефонные обзвоны, с последующей отправкой индивидуализированных приглашений. Отмечалось, что большинство обращений через СМИ не работает.
Еще одной проблемой стоящей перед посетителем платных семинаров является принятие решения о посещении семинара. В качестве показателей, могут выступать количество и качество публикаций докладчика (хотя приводились примеры, когда из этого могут быть исключения).
Как варианты поднятия доверия к семинару (для платных семинаров) назывались принципы – «первая часть семинара – бесплатно, и «гарантия возврата оплаты при неудовлетворенности первой частью».
По высказыванию одного их участников, критерием оценки эффективности семинара может служить такой показатель, как «Количество умных мыслей, высказанных в единицу времени».
Одним из обязательных условий успешности семинара является соответствие уровня выступающего и посетителей семинара. Несоответствие целей семинара и целей целевой группы зачастую служит причиной неудовлетворенности со стороны участников.
Семинар может быть успешным, только если он достаточно хорошо спланирован. Планирование семинара подразумевает выбор места проведения, время проведения и интерес к теме.
Поднимался вопрос ограничения доступа к семинару представителей не целевых групп. В данном случае, можно использовать в качестве фильтра стоимость участия в семинаре.
Дни проведения – нельзя понедельник и пятница.
Уровень стоимости – средняя зарплата целевой группы.
Выступающими было отмечено, что бывают случаи, когда платные семинары представляют собой наборы выступлений, рассчитанные на разные целевые группы. В этом случае теряют все, и организаторы, поскольку теряют возможных участников, и слушатели, поскольку вынуждены слушать неинтересные им выступления.
Оценивать успешность проведенного семинара можно по-разному. С одной стороны, для внутрифирменных семинаров основным является получение клиентов, с другой стороны сам семинар может давать новые идеи и информацию для организаторов. В любом случае по окончании семинара должна быть организована работа по поддержанию контактов с его посетителями.
Под конец встречи обсуждались некоторые практические проблемы В том числе проблема интересных докладчиков, способных увлечь аудиторию. В этой связи интересным была дискуссия, что важнее для успеха семинара – личность или содержание семинара. По мнению большинства эффективнее все-таки актуальность темы, чем индивидуальность докладчика. Хотя, когда оба этих фактора совпадают, семинар пользуется популярностью у слушателей.
Пожелаем себе успешных семинаров и как слушателям, и как организаторам.