Тема встречи: Роль отдела маркетинга в организации системы сбыта.
Вопросы для обсуждения.
— Проблемы, стоящие перед фирмой при формировании (создание) собственного отдела сбыта. (Проблемы подготовки грамотных продавцов).
— Взаимодействие отдела сбыта с отделом маркетинга.
— Постановка системы регулярного анализа работы отдела сбыта (анализа продаж).
Возможно изменение тем в процессе обсуждения.
Отзыв о встрече.
20 сентября 2001 года, состоялась очередная, третья встреча Петербургских маркетологов.
Список участников:
Васильев Дмитрий — Lintec Computer; Вождаев Алексей — Лиат-Дикси; Гамов Илья — Окей; Гладилов Василий — SPN digital; Гольдрин Сергей — Пеноплэкс СПб; Звонарева Наталья — Гэллап; Карчевский Вадим ; Куликова Елена — Издательский дом Гребенников; Лой Сергей — ТЛ Ком (Красноярск); Лавочкина Мария; Минин Андрей — Петропрофиль; Михайлов Антон — Нево Д; Рейс Сергей — Открытая Школа Бизнеса; Свистунов Александр — Петерлинк; Сережина Вера — Dun & Bradstreet; Сироткин Яков ;Смирнов Александр — Соломон; Соболев Максим ; Сократилин Владимир — Институт маркетинговых исследований; Солоненко Евгений — Профстандарт; Сомов Денис — Союзавто; Тимофеев Сергей — Интернет Медиа холдинг; Ульянов Андрей — Химтрест 2000; Чешев Дмитрий — ComputerLand; Швеин Алексей (и другие) — GFK (Москва); Явич Алексей — Lintec Computer (Прошу простить, если кого-то забыл).
Собравшиеся, в кругу коллег, сделали попытку обсудить роль отдела маркетинга при формировании отдела сбыта.
В частности была затронута проблема подготовки профессиональных продавцов. Основные мнения, которые прозвучали по этому поводу: Профессиональный менеджер по продаже должен владеть, как умениями и навыками для эффективной продажи, так и быть специалистом в своей области. К сожалению, по мнению большинства присутствующих, идеальное сочетание этих качеств встречается крайне редко. Поэтому, актуальным является либо обучение технических специалистов технологии продаж, либо обучение людей способных к продажам более глубокому знанию продукции, которую они продают. При этом, все пришли к единому мнению, что для продукции не требующей глубоких технических знаний более целесообразно подбирать продавцов по способностям к продажам и проводить внутрифирменное обучение специфике продукции. Для продукции (услуг), для которой важнее является квалификация продавца, как специалиста (в частности обсуждалась продажа в области IT), легче обучить специалиста основам продаж. При этом, обучение как правило эффективнее, если его проводят сторонние специалисты. Впрочем варианты могут быть различны, упоминалась, например схема двухуровневых продаж, когда менее квалифицированные в техническом плане продавцы, работают на установление контакта с клиентом и последующей передаче его техническому специалисту для дальнейшей работы.
По вопросам взаимодействия между отделами маркетинга и продаж были высказаны различные мнения. Общее резюме обсуждения этого вопроса можно свести к тому, что рыночная информация, которую получают сотрудники отдела продаж крайне необходима отделу маркетинга и взаимодействие между отделами просто необходимо. Определяющим в этом случае является культура организации и «исторически» сложившиеся взаимоотношения.
Вопрос обработки информации по продажам, обсуждался уже не так активно, ввиду всеобщего настроя на личное общение. Тем не менее в краткой дискуссии обозначились мнения, что, в большинстве случаев, специалистами используются стандартные отчеты, получаемые из программ бухгалтерского учета, которые не вполне удовлетворяют своими возможностями отдел маркетинга. Из-за этого, в большинстве случаев приходится проводить дополнительную обработку, с тем, что бы получить информацию в необходимом для анализа разрезе. В этой же связи, в конце встречи обсуждались существующие на рынке программы для управления отделом продаж. Большинство из обсуждавших этот вопрос сошлись во мнении, что пока не существует программы, которая удовлетворяла бы потребности малых и средних предприятий в этом продукте.
Встреча прошла в теплой и дружеской атмосфере. Ввиду некоторых организационных накладок общий разговор был немного затруднен, но зато очень активным было общение в «своем кругу». Собравшиеся разошлись твердо уверенные в том, что встречи будут регулярными. А что касается интересных тем для обсуждения – все зависит от самих собравшихся.