19 сентября в Клубе петербургских маркетологов состоялось очередное заседание. В этот раз оно было посвящено вопросу взаимодействия отделов маркетинга и продаж.
Давно известно, что в большинстве компаний разобщенность отделов — привычное дело. Каждый считает, что именно его деятельность идет на пользу фирме, а остальные только тормозят и вставляют палки в колеса. Особенно это касается отделов маркетинга и продаж. Раньше, во времена советского хозяйства, всеми вопросами этих групп занимались так называемые толкачи, или продвиженцы. Теперь считается, что каждый должен делать свое дело: одни перспективы определять, ловить, так скажем, журавля, а другие на синиц силки расставляют, решают конкретные «земные» задачи. И всем кажется, что связки между этими процессами нет никакой.
Об этом и шел разговор на заседании клуба, которое вел директор по маркетингу компании «Невские краски» Андрей Минин. Специалисты сетовали на ригидность продавцов, на их нежелание делиться данными, без чего невозможно вести нормальную маркетинговую политику. Правда, предлагались и конкретные выходы из этой ситуации. Один из примеров, который привела менеджер по продажам фирмы «Рексофт» Ольга Камаева, — картотека, которую ведут менеджеры по продажам.
В нее заносятся не только данные о потенциальном покупателе, но и все действия, которые предпринимались сотрудником для продвижения товара: количество звонков, вопросы-ответы, обещания и категорические отказы, мотивация. Такие материалы удобны и для продолжения контактов с клиентом в случае смены менеджера, и несут полезную информацию для маркетолога. Только вот расшевелить сотрудников на такие действия ой как трудно! Из этого, кстати, вытекает и другой вопрос, который активно обсуждали все члены клуба: способы стимулирования. Всем известна проверенная временем система «кнута и пряника». Но вот руководители отделов зачастую принимают на вооружение либо только методы поощрения, в основном премирования, либо наказания (штрафование). Понятно, что ни тот, ни другой отдельно работать не будут. Ни заласканный, ни запуганный сотрудник нормально трудиться неспособен. Лично заинтересованный в продажах менеджер может сделать в десятки раз больше, чем его апатичный коллега. В конечном итоге было решено, что общего рецепта нет, и выбирать подход нужно, исходя из конкретной ситуации.
Дарья Горшкова
Петербургские Рекламист №10 2002 г. стр. 22