Тема встречи.
Участие компании в выставке: от выбора выставки до подведения итогов.
Вопросы для обсуждения.
• Цели участия в выставке.
• Подходы к организации экспозиции.
• Подготовка выставочной команды.
• Контроль результатов и работа после выставки.
19.10.02
О прошедшей встрече Клуба Петербургских маркетологов.
17 октября 2002 года, состоялась очередная, встреча Клуба петербургских маркетологов.
На этот раз темой встречи были выбраны вопросы участия компании в выставке.
Встреча получилась интересной. Хотя часть из рассказанного участниками встречи давно описана в литературе, личные мнения и впечатления, представляли несомненный интерес для собравшихся. Обсуждение получилось оживленным. Да и судя по количеству собравшихся – более тридцати человек – тема достаточно актуальна для маркетологов.
Четкой структуры обсуждения не было, тем не менее были затронуты практически все вопросы подготовки и участия компании в выставке. Ниже представлена небольшая часть из прозвучавших мнений.
Значительная часть компаний принимает решение об участии в выставке, не имея четко выстроенной маркетинговой стратегии фирмы. При этом зачастую окончательное решение принимается всего за несколько недель до предстоящей выставки. При таких сроках подготовки, маркетолог зачастую приходится думать не о том, как получить от участия в выставке максимальный эффект, а о том, как свести к минимуму потери от неподготовленного участия в выставке.
По мнению участников, необходимо понимание задач стоящих перед компанией, которая собралась участвовать в выставке. При этом целесообразно строить планы участия в выставках на год, в рамках маркетинговой стратегии фирмы.
Должны быть определены цели участия компании в выставке. При этом, большинство участников согласились с высказанным мнением, что коммерческая эффективность участия в выставках, на сегодняшний день неактуальна. Если на выставках начала девяностых в качестве цели прямо рассматривалось увеличение объемов продаж, за счет партнеров найденных на выставке, то в последнее время, в качестве цели ставится поддержание имиджа лидера рынка. Как было сказано одним из участников: «Неважно, плохая выставка или хорошая. Если компания лидер на своем рынке участие зачастую просто обязательно».
При обсуждении формирования выставочной экспозиции было отмечено, что главное для стенда – быть замеченным посетителем. Экспозиция должна привлекать внимание и этого можно добиться разными способами и не всегда очень затратными. Одна из задач – удивить посетителя, заставить его пойти на контакт со стендистами. В рамках этого вопроса было интересным обсуждение конкретных примеров, приведенных участниками встречи.
В то же время, прозвучало мнение, что работа с персоналом – важнейшая часть подготовки к выставке. И если рассматривать вопрос, куда вкладывать деньги, в подготовку персонала или в стенд, то подготовкой персонала можно добиться большего эффекта от выставки.
Были затронуты темы как работы до выставки, в том числе формирование целевой аудитории перед выставкой, так и после выставки — отработка полученных контактов.
Часть времени была отдана обсуждению эффективной работы организаторов выставки. Несмотря на определенную критику в адрес некоторых организаторов, было отмечено, что не стоит перекладывать всю ответственность за эффективность выставки на организаторов. Если компания приняла решение об участии в выставке, то подготовку и проведение выставки необходимо рассматривать, как комплексную маркетинговую задачу, эффективное решение которой зависит от работы всего отдела маркетинга.
В заключении поступило интересное предложение: сформулировать критерии хорошей организации выставки со стороны организаторов, с точки зрения маркетолога. Надеюсь, что этот вопрос удастся обсудить на форуме Клуба.
В ходе обсуждения была затронута тема семинаров и презентаций, которые, по мнению некоторых участников могут быть эффективнее, чем участие копании в выставке, при меньших затратах. Возможно эта тема будет вынесена на одну из следующих встреч. Хотелось бы услышать ваше мнение по этому поводу.